Kobi Olarak İflas Riskinizi Azaltmak İçin Satışınızı Değil Nakit Akışınızı Artırmalısınız
Tüm dünyada bir satış çılgınlığıdır gidiyor.
Firmalar satış rakamlarında birbirleriyle yarışıyor.
Satış çılgınlığı büyük işletmelerin öncelikli parametresi olabilir ancak KOBİ’ler için iflasa götüren bir hedef olması kuvvetle muhtemel.
Şöyle ki;
İşletmenizin size ne kadar varlık yarattığını gösteren finansal tablonuz bilançodur. Bilançonuzda işletmeniz vasıtasıyla o güne kadar ne kadar varlık yarattığınızı ve bu varlıkların ne kadarını öz kaynaklarınızdan, ne kadarını yabancı kaynaklardan yarattığınızı kuruşu kuruşuna birbiriyle tutacak şekilde görürsünüz.
Başlangıç kalemi brüt satışlarınız olan gelir tablosu ise bilançonuzun atığıdır. Bilançonuzdaki varlıklarınızı ne kadar kurşun geçirmez stratejilerle, doğru yatırımlarda ve ne kadar verimli kullanırsanız gelir tablonuzdaki satış rakamınız o kadar artar. Satış rakamınız bilançonuzdaki varlıkları ve bu varlıkların finansörlerini ne kadar iyi yönettiğinizin, yani işletmenizi ne kadar iyi yönettiğinizin göstergesidir. Tabii satış rakamınızın 1 veya 2 yıl yükselmesi iş dünyasında kalıcı olarak var olacağınızı garanti etmez. Satış rakamınızın yıllar boyu yukarı ivmeyle düzenli olarak artması ve satış rakamınız artarken maliyet ve gider kalemlerinizin daha az artması, yani ölçeklenen işletme iş dünyasındaki asıl kalıcılığınızın göstergesidir.
İşte bu noktada büyük işletmeler ile KOBİ’ler arasında önemli bir fark var. Nakit havuzu farkı. Nakit havuzlarının cüsseleri arasındaki fark.
Büyük işletmeleri ‘büyük’ yapan şey KOSGEB’in bu yazıyı yazdığımız tarihteki kriterlerine göre yıllık net satışının 500 milyon TL ve üzeri olması. Büyük işletmelerin bu satışa ulaşması tahmin edersiniz ki bir gecede olmadı. Ölçeklenme modelini doğru uyguladıkları takdirde 8-10 yılda ulaştıkları bir rakamdır bu. 500 milyon TL ve üzeri yıllık net satışı olan büyük işletmenin artık serbest nakdini ölçeklemek için daha da kuvvetli bir eli var. Tedarikçilerden bir KOBİ’nin alamayacağı oranda büyük oranlı toplu alım iskontoları alabilir, işveren markasına dönüşeceği için yetenekli profesyonelleri ekibine daha kolay katabilir, pazarlama ve reklamda daha ciddi bütçeler ayırabilir. Yani yıllık satışlarını 1 milyar TL’ye, oradan da 2 milyar TL’ye taşıyabilecek nakit havuzu var. Ancak bu dev nakit havuzu KOBİ’lerde yok. KOBİ’lerin ölçeklenmede en çok elini ayağını bağlayan unsur nakit havuzunun büyük işletmeye göre çok daha sığ olması.
İşte bu noktada KOBİ’leri zaman zaman iflasa götüren en büyük strateji hatası sadece satışa odaklanmaları oluyor. Ne olursa olsun sat. Derin iskonto da versen sat. Rekabetten pazar payını kapmak için müşterilere olmayacak tavizler vererek sat. Bir KOBİ olarak işletmenizin başarısını sadece satış rakamınıza bakarak ölçmek ve karsız da olsa sırf satış yapmak için satmak işletmenizin küçük ölçeğinde sizi iflasa sürükleyecek en büyük risk olacaktır.
Tüm bunlardan yola çıkarak KOBİ sahiplerinin işletmelerinin kuruluşu ve büyümesi aşamasında takip etmeleri gereken ana gösterge sadece satış değil, satışla birlikte serbest nakit rakamlarındaki yıldan yıla artıştır. Satışlarınız serbest nakit rakamınızın oluşumunun başlangıcıdır evet ancak satmak için katlandığınız maliyetlerinizi, giderlerinizi ve nakit girdi/çıktılarınızı düzenli olarak takip etmeli ve satış yapacağım derken nakdinizi yakıp iflasa sürüklenmediğinizden emin olmalısınız.
KOBİ sahibi olarak birincil göreviniz işletmenizin serbest nakdini gözünüz gibi korumanız ve yıldan yıla büyütmeniz. Bunu işletmenizin kurulduğu günü takiben 8-10 yıl kadar yaptığınız takdirde bırakın iflas etmeyi, nakit havuzunuzu büyüteceğinizden, arzu ettiğiniz yeni yatırımlara yelken açabileceğinizden, hayalinizdeki bir yıllık dünya turuna çıkabileceğinizden ve çocuklarınızın geleceğini garanti altına alabileceğinizden şüpheniz olmasın.
İş dünyasındaki zaferinize,
Business Coach for CASH
İşletme Koçluğu Ekibiniz